Hírszerzés az üzleti zónában

Az információhasznosítás törvényes, ám sajátos módszerei

Navigare necesse est! Hajózni kell azon a körülöttünk egyre mélyülő, háborgó tengeren is, aminek hullámait úgy hívják, információ. Meglehet persze, maholnap jön a szökőár.

Másfél évtizede a "fontos elvtárs" még vígan "elvitorlázgatott" reggeli sajtószemléje segítségével, ma viszont egy üzletember, ha néhány jobb internetportál címét nem ismeri és nem böngészi anyagait, máris alulinformált, és veszthet. A globalizálódó világban sokan megtapasztalhatják, hogy a komolyabb döntéseknél elég néhány kimaradt, rosszul értelmezett tény, adat, s máris "zátonyra futhat a hajó".

Kétféle forgatókönyv

Az üzlet világában a hírek és az információk mindig is értékkel bírtak, az utóbbi években azonban oly mértékben növekszik a tudáshalmaz, hogy megemésztésének egyre újabb és rafináltabb módszerei alakulnak ki.

Ma az információval való üzletelés része a gazdasági életnek, és a kínálat egyre bővül. Az egyszerű adatgyűjtéstől az ismertek csoportosításán és megszűrt tálalásán keresztül egészen a felmérésekre alapozott stratégiai tanácsadásig ma már jószerével minden megvásárolható. Ennek a nálunk most formálódó piacnak a csúcsán áll az összetett és kifinomult technológia – amit legújabban üzleti hírszerzésnek neveznek –, amivel irányokat ajánlanak, ötleteket adnak a megrendelőnek. Művelői szerint azonban az üzleti hírszerzés – ha alkalmazói betartják a gazdasági élet írott és íratlan szabályait – nem illegális és főleg nem kémtevékenység.

Ezzel szemben vannak, akik úgy vélik: "...nem zörög a haraszt...", azaz nem fogyna annyi poloska, nem kattognának időnként gyanúsan a telefonok, és aligha fejlődne ilyen sebesen a hírszerzés technikai háttere, ha az iparágat nem tennék rentábilissá az üzlet világából (is) érkező megrendelések.

Az üzleti hír- vagy információszerzés gyökereinek kialakulását illetően ma többféle "eredettan" létezik. Vannak, akik úgy vélik, hogy ez az adatokat minőségileg új módon értékelő módszer a kereskedelem világméretűvé válásával jelent meg, és már a második világháborút követően jóval több volt, mint az információk egyszerű áramlása. A háború után az ázsiai országok úgy kezdték újjáépíteni saját gazdaságaikat, hogy közben más kultúrák vállalatait és termékeit tanulmányozták. Az új módszer első alkalmazója Japán volt. Kereskedelmi irodákat hozott létre azokban az országokban, amelyektől tanulhatott. A munkatársak testközelből tanulmányozhatták a leendő versenytársak termékeit, üzletpolitikáját, vevőkapcsolatait, árképzését, technológiáját, és mindazt, ami a saját lendület megszerzéséhez szükségesnek látszott. A kitartó, szívós és alapos munka majd 30 évig tartott, amikor is a nyolcvanas években felbukkantak a világpiacon az olcsó, de jó minőségű, versenyképes ázsiai termékek és a mögöttük álló tőkeerős vállalkozások.

Ekkor már a fejlett Nyugat is érdeklődött a "szomszédvár" iránt, és az üzleti hírszerzés iránya megfordult. A jelszó mindkét oldalon a másik fél versenyelőnyének ellensúlyozása, illetve a hazai piacok védelme volt. Természetesen mindez a háttérben és burkoltan zajlott, hiszen a szabad kereskedelemnek ebben az időben már kevés akadály állt az útjában. Az üzleti hírszerzés – ezen eredettörténet alapján – Európában csak az utóbbi évtized(ek)ben terjedt el, de akkor már úgy, hogy integrálódott a nagyvállalati struktúrába. Eleinte ez a feladatkör a stratégiai tervező vagy piackutató, piacelemző részlegekhez tartozott, de a szakterület fejlődéséhez mind több helyen önálló osztályok jöttek létre saját költségvetéssel és személyzettel.

Van azonban másféle forgatókönyv is. Ennek a kiindulópontja a hidegháború, pontosabban annak a vége. A világrendszerek szembeállásának megszűnése átértékeltette a biztonsági szolgálatokat fenntartó államok viszonyát saját hírszerző, felderítő, belbiztonsági apparátusukhoz. Egyszerre hirtelen mindenütt "túlságosan is magas lett" a hálózatok korábban kialakult létszáma. Kelet-Közép-Európában és a Szovjetunió utódállamaiban azonban nemcsak feleslegesek, hanem kényelmetlenek is lettek a munkatársak. A választásokon kormányzati pozícióba emelkedett új erők nemigen bíztak az általuk leváltott hatalmak "belső rendőrségében". Tömegesek voltak a leépítések, az alacsonyabb pozícióba helyezések. "Meg se próbálták megnézni, hogy van-e lojalitás a szolgálatban" – idézte fel emlékeit kissé keserűen 12 évvel a rendszerváltás után valaki, aki a "bent szerzett" tudását ma már az üzleti életben hasznosítja. Ugyanő visszautasította a feltételezést, miszerint a "kintiek" a "benti" kapcsolataikból élnek. "Mi ma már a sokszorosát tudjuk a gazdaságról annak, ami a köztudatban fellelhető. Nem lepődtünk meg attól például, hogy a BorsodChem újfajta érdeklődési körbe került. Sok jel mutatta ugyanis, hogy ez be fog következni, mégis sokan akkor kaptak a fejükhöz, amikor a közgyűlésen az első sorokban több volt az orosz, mint a magyar tulajdonosi képviselő."

A tudás társadalma

Az információkból pénzt csinálók szakmai hierarchiája nálunk még nem igazán alakult ki. Művelői, alakítói természetesen tudnak egymásról – gyakran vendégtanárként oktatnak is egymás tanfolyamain. A kialakulatlanság tünete az is, hogy a már formát öltött szerveződések úgy vélik, legjobb, ha minden, az információval valamilyen kapcsolatban lévő tevékenységet és feldolgozási formát magukénak vallanak. Ezen vállalkozások cégiratain és számláin általában az "általános üzletviteli tanácsadás", a "marketing-üzletviteli tanácsadás", esetleg a "gazdasági tevékenységet segítő szolgáltatás" szerepel.

Ilyen tevékenységet végez az információbróker (amely hivatalosan nem jegyzett szakma). A szellemes szóösszetétel német és angol nyelvterületen már nem szorul magyarázatra, nálunk azonban még igen. "Az információbróker, vagy más néven független információszolgáltató szakember (Independent Information Professional) a megrendelő igényeire szabott információt állít elő térítés ellenében, általában önállóan vagy laza kötöttségben dolgozva" – ad pontos meghatározást Mikulás Gábor, a 2001-ben Budapesten megalakult Magyar Információbrókerek Egyesületének (MIBE) elnöke.

A szerveződésnek máris mintegy 50 tagja van, a magányos farkasoktól a kis és közepes vállalkozásokig. A kapcsolatot az interneten tartják egymással. Ezt a honlapjuk (www.mibe.info) mellett a levelezőlistájuk is segíti: itt megbeszélhetik a szakma kérdéseit, üzleteket szerezhetnek, és adhatnak át egymásnak. Elvileg ugyan egy képzett információbróker minden területen jól mozog, mégis célszerűbbnek látszik szűkíteni a szakterepeket, mélyítve a tudást: mind többen szakosodnak.

Mikulás Gábor szerint paradigmaváltás határán állunk: az információs társadalomból kezdünk átlépni a tudástársadalomba. Ahol ugyan a lexikális tudás továbbra is dicséretes és figyelemre méltó marad, ám mégis lassan átcsúszik a vetélkedők területére. Ott viszont, ahol azért fizetnek (méghozzá nem is keveset), hogy – mondjuk – hirdetésekbe csomagolva jelenjen meg az információ, előtérbe kerül az elvont gondolkodás, az ötlet, a meglátás, a megrendelő igényeire fazonírozott tudás. Amiből – ideális esetben – jó döntés, anyag- és/vagy energiamegtakarítás, üzleti előny, végső soron tehát profit keletkezik a megrendelőnél.

Mikor és miért érdemes információbrókerhez fordulni? Akkor, amikor fennáll a "nem látjuk a fától az erdőt" veszélye, esetleg nincs kapacitás az információ és az új összetételű "tudás" kinyerésére. Vagy amikor egy cégnél túl sok a helybenjárás, van ugyan szándék és kényszer is változtatásra, de bentről nem látszik a megoldás.

Infobróker nemcsak külső szakember lehet. Léteznek már olyan (többnyire nagy) cégek, amelyeknél külön osztály van erre a feladatra, de stratégiai munkacsoportokban is helyet kapnak már az információbrókerek, közöttük olyan is akad, akinek munkaköri feladata a cég ügyfélkapcsolati adatbázisának kiépítése. E szemlélet alapján egy bank terjeszkedése előtt például legtöbbször már megnézik az adott ország, terület népességi adatait, a munkanélküliség alakulását, a vásárlóerőt, a térség nemzetközi megítélését, az illetékes kormány fejlesztési terveit és még sok egyebet, ami befolyásolhatja az expanziós döntést.

Ez a komplex szemlélet ma még ritka. A nem tudás költsége (the cost of not knowing) nem épült be sem a tudatba, sem az éves költségvetésekbe.

Feltehetően csak az adott megbízás tükrében lehet meghatározni, hogy egy információbrókeri és egy üzleti hírszerzői feladat között hol van az átmenet. Van azonban olyan vélemény is, amely a megbízások ilyetén elemzését értelmetlennek tartja, mivel az információbrókerkedés több is, kevesebb is, mint az üzleti hírszerzés, de semmiképpen sem azonos vele. E felfogás szerint, míg egy üzleti hírszerző végezhet és végeztethet információbrókeri feladatokat, addig egy információbróker nem folytat üzleti hírszerzést. Ráadásul a versenytársfigyelők és üzleti hírszerzők által megszerzett adatok szigorúan a legfelsőbb vezetéshez kötődnek, míg az információbrókerek az egész szervezet számára gyűjtenek hasznosítható tudást.

Az aranymosás gyakorlata

Harmados György a Nemzetbiztonsági Hivatalban kezdte pályáját, ma a POSYS Információs és Kereskedelmi Kft.-nél dolgozik, névjegyén az áll: "competitiv intelligence tanácsadó". Munkaköre az adatgyűjtéstől az elemzéseken, magánnyomozói feladatokon keresztül a biztonsági szaktevékenységig sok mindenre kiterjed. Foglalkozását, szerinte, a valós igények hívták életre. "A piacon egyre több azonos kvalitású cég mozog. A sok hasonló közül az tud kitörni, amelyiknek több az információja. Lassan azonban már ez sem elég. A versenyben maradáshoz az is kell, hogy a meglévő vagy nyilvánosságra kerülő adatokból jövőbe mutató következtetéseket szűrjenek le" – húzza alá. Jasenszky Nándor, aki a szervezett bűnözés elleni szolgálattól igazolt át a POSYS-hoz, példaként hozzáteszi: másfél évvel ezelőtt az első kergemarhakórról szóló hír – az értő füleknek – azt is jelentette, hogy ígéretes jövő előtt áll a baromfiágazat. És valóban, az EU-tagországokban ugrásszerűen bővült a kínálat: az Unió is erősítette baromfitenyésztését, ugyanakkor tömegesen áramlott a nyugati piacokra az olcsó brazil és thaiföldi áru is (ennek nyomán a magyar exportárak 40-50 százalékkal lezuhantak).

Jasenszky szerint érdemes például továbbgondolni: vajon miért építették a szükségesnél több mint 2 méterrel magasabbra az esztergomi Mária Valéria híd nemrégiben átadott pillérszerkezetét? A méretek azt is jelezhetik, hogy nem mindenki adta fel a bősi erőművet kiegészítő nagymarosi duzzasztó tervét. A hírek ilyen megközelítésű figyelése és elemzése sok hasznos adalékkal szolgálhat. Olyan ez, mint az aranymosás: a tömérdek meddő között egyszer csak felcsillan az érték, az információ.

Az üzleti hírszerzés jól leírható elemekből épül fel. Jasenszky Nándor úgy gondolja, tulajdonképpen csak a megbízások indítása és a végkövetkeztetések térnek el, ami a kettő között történik, az módszertanilag hasonló. A klasszikus titkosszolgálati eszközökhöz képest azonban itt korlátozottabbak a lehetőségek, amit a munkatársak kreativitással pótolnak.

Apró Antal, a nemzetbiztonság nyugdíjas ezredese, az Aprocontrol Vállalkozásbiztonsági Tanácsadó Kft. ügyvezető igazgatója állítja: döntően legális eszközöket alkalmaznak, amit bizonyít, hogy munkatársai 90 százalékban számítógépen vagy telefonon "nyerik ki" az információkat. Tapasztalataik szerint a szükséges információk több mint kétharmada összeszedhető így, ha pedig a "sötétben maradtból" még egy vagy fél százalékot összeszednek, akkor már elégedett lehet a megbízó, a legtöbb tanácsadó cégnek ugyanis ez a plusz már megoldhatatlan lecke.

Az azonban Apró Antal szerint csak mese, hogy az üzleti "félvilágban" ádáz rohamokra indulnának egymás ellen a felek. Náluk a megbízások 85 százaléka defenzív jellegű, offenzív lépésekre jóval ritkábban szánják rá magukat a cégek. Tapasztalatuk szerint manapság a tőke leginkább a konkurenciától, a bürokráciától, az alkalmazottaktól és az alvilágtól tart. Ők az első és a harmadik szakterület specialistái. Rögtön jelzik, ha ügyfeleik konkurenseinél bármiféle értékelhető módosulást tapasztalnak. Ilyen például, ha egy szállítmányozási cég gépkocsiparkja váratlanul megváltozik, ami sokat mondhat a versenytársaknak. Kiemelt kockázati tényezőt alkotnak a cég dolgozói: az információk véletlen kikotyogásától a külsők tudatos tájékoztatásáig sokféleképpen árthatnak. Ennek ellenére kevés szó esik a dolgozóktól elvárt adatkezelésről, -védelemről a munkahelyeken. Pedig a baj egyszerű módszerekkel (iratmegsemmisítés, a számítógépek kikapcsolása, adatok zárt tárolása) általában könnyen megelőzhető – lenne.

Biztonsági zóna és ravasz módszerek

Apró Antal szerint a "versenypiaci pozícióból adódó veszélyek elhárítása" általában biztonsági auditálással kezdődik. A szakembernek sokat mond az üzemeltetési szabályrendszer: milyen az irattárolás gyakorlata, mit tartalmaz az SZMSZ, a tűzvédelmi szabályzat... Egy cég biztonsági zónája többféle elemből áll: őrzés-védelem, pénzszállítás, magánnyomozás, vállalkozásbiztonság, üzleti hírszerzés, kríziskezelés, biztonságtechnika. Mindezek növekvő fontosságát az is bizonyítja, hogy Németországban már évek óta közölni kell a mérlegbeszámolókban a cég biztonságkockázati adatait. (Ez a követelmény az EU többi országában is terjed.) A tulajdonosok tiszta képet akarnak ezen a területen is.

A defenzív módszerek mellett valószínűleg érdekesebbek az üzleti hírszerzés ma még gyanakvással kísért offenzív elemei. Tóth János, az Ultima Data Tanácsadó Kft. ügyvezető igazgatójának meghatározása szerint "a Business Intelligence az üzleti információk gyűjtésének, feldolgozásának, értékelésének és elemzésének törvényes, ám sajátos módja. Legfontosabb szolgáltatása, hogy egyedi adatgyűjtési és elemzési módszerekkel segít a versenytársak kiismerésében, a vevők igényeinek és magatartásának vizsgálatában, a beszállítók minősítésében, a potenciális versenytársak megfigyelésében, az új belépők kockázatának értékelésében, vagy egyszerűen csak a krízisek feloldásában."

A szakmában a folyamatban lévő ügyekről nem beszélnek szívesen (a lezártakról sem). A megfigyelés "tárgya" a takarítónőtől a vezérigazgatóig bárki lehet. És nem csak akkor, ha gond van vele... A versenytársak megfigyelését annak üzleti partnereire is ki lehet terjeszteni. Ha például azt feltételezik, hogy a konkurencia új beruházásra készül, akkor az üzleti hírszerzőket az adott cég építőipari partnerei is érdekelhetik: ahol ugyanis erőteljesebb anyagvásárlásra, munkaerő-felvételre utalnak a jelek, ott lesz az invesztíció.

Általános gyakorlat a versenytárs hirdetéseire való jelentkezés, vagy ennek a fordítottja: a megtévesztő hirdetések feladása, amire a konkurens cég alkalmazottai is jelentkezhetnek, és szakmai tudásukat alátámasztandó, beszélnek is.

A Business Intelligence szolgáltatás valódi értéke, hogy az évtizedek óta ismert adatgyűjtési módszerekbe új technikákat, szokatlan, korábban csak a hírszerzésben használatos adatgyűjtő módszereket, ravasz akciókat és kombinációkat épített be, és ezzel új szemléletet alakított ki. Tóth János állítja: az üzleti hírszerzés önmagában nem képes a profit növelésére, de azért hozhat látványos eredményeket, ha megfelelő időben és helyről jön a megfelelő információ. Soha nem az a fontos, honnan származik, hanem az, hogy a döntés előtt meglegyen.

Tarifa és oktatás

Bizalmas információkhoz jutni nem olcsó mulatság. Hivatalos tarifák nincsenek, így egy-egy munka árát alku dönti el (persze minél bonyolultabb a feladat, annál nagyobb összeg kerül a számlára). Egy információbróker – Mikulás Gábor becslése szerint – például az ipari csarnokok építési tendenciájáról 200 ezer forintért már elkészít egy alaptanulmányt. Ha a megrendelő a magyar piacot pontosan fel akarja térképeztetni, az mintegy félmillióba, az egész világot részletesen elemző azonban már több millióba kerülhet. A hírforrások és az információ keletkezési idejének megjelölése alapkövetelmény. Az üzleti hírszerzők közül egyesek az adott munkára adnak árajánlatot, mások óra-, esetleg napidíjat kalkulálnak. Az 500 dolláros napidíj – az egyik cég munkatársa szerint – általános középár. Egy Magyarországon megszerzett diploma hitelességének alapos áttekintéséhez ők három munkanapot, azaz 1500 dollárt számláznak. Az off-shore cégekhez kötődő munkák díjai azonban ennél sokkal borsosabbak. E cégtípus egy-egy tagjának csak az alapadataiért körülbelül 3000 fontot kérnek. Ha pedig valaki többet szeretne tudni (például hogy kik állnak mögötte), már mélyebben kell a zsebébe nyúlnia.

Az információk megszerzésének tudományát ma már tanítják is. Információbrókeri "alapozás" folyik ez évtől a szombathelyi Berzsenyi Dániel Főiskolán (BDF). A könyvtárosok információbrókeri szakirányt választhatnak: az államilag finanszírozott képzésben egyelőre tízen vesznek részt.

Az üzleti alapú továbbképző intézmények közül a Benedict Schoolban (BD) már harmadik alkalommal indítottak – 200 órás gyakorlatorientált, fejenként 350 ezer forintba kerülő – tanfolyamot. Könyvtárosok és pedagógusok számára pedig 120, illetve 90 órás akkreditált kurzusokat indítottak 120 ezerért. A 20 hetes foglalkozások ajánlója szerint "...segítenek az interneten a térítéses információszolgáltató, on-line és off-line adatbázisokban és más információhordozókon lévő információk kutatásában, értelmezésében, feldolgozásában és prezentálásában..."

2001 októberétől a Budapesti Műszaki és Gazdaságtudományi Egyetem Mérnöktovábbképző Intézetében is oktatják az üzleti hírszerzést. A 70 órás, 118 ezer forintos, egyelőre nem akkreditált képzésre az első körben 36-an jelentkeztek, de a tavaszi kurzusra is szinte betelt a létszám. A képzés kigondolója, Huszty András docens nem győzi hangsúlyozni: nem hírszerzőket vagy ipari kémeket faragnak a hallgatókból, a felsőszintű menedzserek azt tanulhatják meg, mitől tartsanak munkájuk során, illetve hogyan törjenek előre, ha üzleti érdekeik azt kívánják.

A Defend Kft. tulajdonát képező Clavis Intézet különböző hosszúságú tanfolyamain arról lehet ismereteket szerezni, hogy "...az egyre kíméletlenebb piaci versenyben a vállalkozások hogyan óvják meg értékeiket, stratégiájukat, hogyan javítsák saját versenypozíciójukat – ha éppen azt diktálja az üzleti racionalitás...". Itt – alkalmazkodva az elfoglalt menedzserek időbeosztásához – akár néhány főnek is tartanak képzést. Ezek óradíja 25 és 40 ezer forint között mozog.

Az üzleti információszerzés magyarországi megjelenési formáit más aspektusból szemléli a Vagyonvédelmi Kamara. A testület elnöke, Sasvári Árpád érdekes ellentmondásra hívja fel a figyelmet: bár az üzleti hírszerzésben mindenki kikéri magának az illegális eszközök alkalmazásának még a feltételezését is, a vagyonvédő vállalkozásoknál mégis alapfeladat a "poloskairtás" a fontosabb tárgyalások előtt. Ráadásul a virágvázákba, asztallapok alá rejthető őstípusok mellett ma már nálunk is megjelentek a lézerrel működő, a beszélgetést az ablaküveg rezgéséből leképező eszközök. Sasvári szerint a technikai versenyfutás mellett az üzleti módszerekben is létezik egy másik világ, ahol nem riadnak vissza az átcsábítástól, a megvesztegetéstől, a saját ember bejuttatásától, a tenderkiírások és/vagy a többi ajánlat megszerzésétől sem...