Elvétve találkozni az Európai Unió közbeszerzési pályázatain próbálkozó magyar vállalkozókkal, jóllehet – a társulási megállapodás értelmében – a hazai pályán versenyzőkkel és a többi társult országokból érkezőkkel azonos esélyekkel indulhatnak a nyílt tendereken. Egy-egy megmérettetés, ha másra nem, az ottani lehetőségek és a potenciális versenytársak felmérésére megfelelő alkalom. Ez azért is fontos, mert 2004-től a liberalizált magyar közbeszerzési piacon a mostaninál kiélezettebb verseny várható. A hazai vállalkozók visszafogottsága részint a kudarctól való félelemmel, részint alulinformáltságukkal magyarázható, de visszatartó ereje van annak a vélekedésnek is, miszerint az Unió közbeszerzési gyakorlatához éppúgy hozzátartozik a manipuláció, mint a magyaréhoz.
Magyarország és az Európai Unió között 1994-ben létrejött társulási megállapodás értelmében a magyar közbeszerzési piacot 2004-ben liberalizálják. Akkortól azok az EU-beli cégek, amelyek ma legfeljebb leányvállalataikkal vehetnek rész egy-egy nyílt tenderen, szabadon pályázhatnak. Ennek egyik velejárója a magyar közbeszerzési eljárások rendjének EU-konformmá tétele, a másik a hazai cégek felkészülése a változó körülményekre. Noha korántsem biztos, hogy abban az időpontban hazánk már az unió tagja lesz, a magyar vállalatoknak a korábbinál keményebb versenyre kell felkészülniük: amint a görög és a portugál példa is bizonyítja, a tagság a kisvállalkozások döntő hányadát ellehetetlenítheti.
Tanulópénz
Ezekből okulva ésszerű túlélési stratégiának ígérkezik az EU belső piacának minél korábbi megismerése, aminek egyik legegyszerűbb és legolcsóbb módja a részvétel az uniós közbeszerzési pályázatokon, majd a tapasztalatok kiértékelése. (Természetesen elsősorban a termékszállításra szóló nyílt pályázatokat említhetjük. Az építés és a szolgáltatás manapság már kizárt, mivel a helyszíni munkához megfelelő engedély kell: ezért a meghívásos és tárgyalásos tendereken nem lehet magyar cégeket találni.) Egy-egy beadott pályázat segítségével meg lehet ismerni az ottani tanúsítási, minőségbiztosítási elvárásokat, a piac felvevőképességét, igényeit. Az európai piacon hatalmas a kereslet a textil inkontinenciabetétektől kezdve az utcai bútorokon át a kaszárnyák NATO-kompatibilis felszereléséig több olyan termékre, amelyek itthon elképzelhetetlenek, noha megvolna a megfelelő gyártókapacitás – véli Kerekes Pál, az uniós tenderkiírások figyelésével, szemlézésével foglalkozó Bau-Dok Alapítvány vezetője.
Tapasztalatai szerint a lengyeleknek és a cseheknek ezen a területen nagyobb a vállalkozó kedve a magyarokénál, ezért ők jóval eredményesebbek is. Pedig a már említett társulási megállapodás 66. paragrafusa lehetővé teszi a magyarországi vállalkozóknak, hogy a helybeliekkel és a társult országokból jövőkkel azonos feltételekkel vegyenek részt az EU-országok nyílt közbeszerzési pályázatain. A szerződést a tagállamok ratifikálták ugyan, ám a diszkriminációmentesség nem teljesen ismert az ottani ajánlatkérők körében, mert az EU-tagok nem kötelesek beépíteni nemzeti jogrendjükbe az Unió közbeszerzési piacát szabályozó irányelveket. Akadnak persze olyan országok, ahol ezt mégis megteszik. Ezek egyike Ausztria, ahol egy tavalyi minisztériumi rendelet rögzíti: értékhatártól függetlenül a magyar vállalkozók is részt vehetnek termékszállítási pályázatokon.
Egy-egy tenderen részt venni minimális kockázattal jár. A sikertelen jelentkezéssel legfeljebb a tenderfüzet árát – ez Németországban például 10-20 márka, Ausztriában 100-300 schilling között mozog –, a pályázati anyag lefordításáért, illetve a postaköltségért elkért összeget lehet elveszíteni. Ez akár tanulópénznek is felfogható, hiszen az aspiráns előbb-utóbb megtanulja a pályázat elkészítésének minden csínját-bínját, amire ha ma nem is, 2004-től szüksége lesz. A magyar közbeszerzési piac megnyitását követően itthon is EU-konform módon kell ajánlatokat tenni, amelyeket egyebek mellett belga és portugál pályázatokkal vetnek össze. Márpedig a belgák és különösen a portugálok már megtanultak pályázatot írni – véli Kerekes Pál –, akik pedig nem, azok már nem vezetnek céget.
Szabad a pálya
Az uniós közbeszerzési tendereken a szívósság eredménye nem csupán egy vagy több nyertes pályázat lehet. A tűzihorganyzással, kis súlyú és középnehéz vasszerkezetek – többek között konténerek, építőipari állványok, kerítések – gyártásával, valamint nemesacél-feldolgozással foglalkozó dombóvári Kipszer-Tüva Kft. például egy tender nyertes beszállítója lett – többszöri, sikertelen próbálkozás után. Ezt követően sem tettek le arról, hogy közvetlenül pályázzanak, aminek az eredménye: a müncheni városgazdálkodási vállalat hulladékgyűjtő és -tároló konténerekre kiírt tenderén a Kipszer vitte el a pálmát – tudtuk meg Szóráti Ödön tulajdonostól. A többi – német, lengyel, cseh és szlovák – versenyző által ajánlottnál 10-15 százalékkal alacsonyabb ár annyira meggyőzőnek bizonyult, hogy a társaság négy kiírást nyert meg, összesen 3,5 millió márka értékben.
A részvétellel – amellett, hogy egy beszállítói vagy bérmunkaszerződés lehetőségét hordozza – számos információhoz juthattak a tendernyertes termékről. Ennek árából, minőségéből, gyártójának szakmai hátteréből ugyanis következtetni lehet a helyi elvárásokra, ami a későbbi próbálkozások során meghatározó lehet. A pályázó arra is könnyen választ kaphat, hogy az általa gyártott cikk exportképes-e, esetleg termékskálájának van-e olyan eleme, amelyik külföldi érdeklődésre tarthat számot. A termékszállítási tenderek jó része mintaszállítással jár, a megmérettetés tehát egy vásári bemutatkozással ér fel (miközben kevesebbe kerül annál).
Az idő szorításában
A kitartó jelentkezők esélyeit növeli az EU közbeszerzési piacát jellemző – többnyire éves – periodicitás, főként a fogyóeszközök terén. Ez azt jelenti, hogy jó előre fel lehet készülni egy-egy tenderre. Mindenekelőtt el kell igazodni az egyes célországok nemzeti előírásai között, mivel nemcsak az EU "nem véste kőbe" a közbeszerzés játékszabályait, de a nemzeti kormányok sem írnak elő mindent, aprólékosan. Az ajánlatkérőket szinte egyenként kell kiismerni, ebben akár a már lejárt határidejű tenderdossziék bogarászása is segíthet. Ezek áttanulmányozásával fel lehet készülni egy új pályázatra, de érdemes előre elkészíteni és beszerezni az üzleti tervet, a minőségi tanúsítványokat, a referenciákat, valamint ezek fordításait is – állítja Kerekes Pál, akinek tapasztalatai azt mutatják: a hazai próbálkozók zöme azon melegében kezdi el összeállítani pályázatát, amint tudomást szerez az ajánlatkérésről, és ez már rendszerint késő...
Ki korán kel...
A későn ébredők szinte magától értetődő kudarca az esetek többségében hosszú időre vagy végérvényesen elveszi a kedvet az újabb próbálkozásoktól. Ebben vélhetően az is szerepet játszik, hogy a hazai vállalkozások jó része a túlélésért küzd, likviditási háttere a fentebb leírt, egy közepes vállalkozás forgalmához mérve potom összegnek tűnő tanulópénz megfizetésére sem ad lehetőséget. Szintén gondot jelent a megmérettetéstől, a kudarctól való félelem. A magyar kis- és középvállalkozások üzleti kapcsolatainak jó része rokoni, baráti és egyéb informális szálakon alapul – ebbe a mentalitásba nem fér bele, hogy néha "idegenben kell játszani". A harmadik probléma a nyelvismeret, helyesebben annak hiánya. A közepes és kisebb cégek első számú vezetőinek nagyobb hányada az eredeti nyelvű kiírás alapján nem tud dönteni – már csak azért sem, mert az ajánlatkéréseket az egyes tagországok saját nyelvén publikálják. A bátortalanság mögött egy talán nem meglepő szemlélet is húzódik: nevezetesen, hogy a magyar közbeszerzési pályázatok jelentős hányada "megbundázott mérkőzés". Ebből fakad az az elgondolás, hogy az EU-ban sincs másként.
Trükkös futamok
Kerekes Pál sem kétli, hogy az Unió tagállamai is védik nemzeti piacaikat, s e latens protekcionizmusnak mára kialakultak a jól bevált praktikái. Ez olyan feltételeket, kikötéseket jelent, amelyeket eséllyel csak az ottani, hazai cégek tudnak teljesíteni. A trükkök közös vonása, hogy általában a tisztességes játék szabályain belül maradnak és idővel kiismerhetők. A rutinos pályázó már a kiírás tartalmából, de legkésőbb az előzetes terepszemle során megérzi, ha nem nézik jó szemmel a külföldi jelentkezőket – véli Szóráti Ödön.
Szerinte azonban a tenderek zöménél kemény versenyeztetés zajlik, hiszen az ajánlatkérők minél jobb minőségű termékhez akarnak hozzájutni, minél olcsóbban. Míg az EU-ban a helyhatóságok kommunális szolgáltatásokat nyújtó vállalatai szinte kivétel nélkül közbeszerzéssel vásárolják a szemét és a veszélyes hulladék gyűjtésére és tárolására alkalmas konténereket, addig Magyarországon jóval kevesebb a hasonló kiírás, ami különösen azért érthetetlen, mert közpénzen történő beszerzésekről van szó.
A hazai gyakorlatban nem csupán ezen a téren mutatkozik lemaradás. Dés Tamás, a főként palmtopjairól ismert angol Psion Industrial Plc cég kizárólagos magyarországi képviseletét ellátó Psion Rendszerház Kft. ügyvezető igazgatója úgy véli: a hazai közbeszerzésekre általában jellemző az ajánlatkérések túlspecifikálása.
Kulisszák – leomlófélben
A pályázat kiírója nem egy problémára keres megoldást, hanem gyakran előre tudja, hogy mit akar. A kulisszatenderekkel éppen az a baj, hogy azonnal szembeötlik: csak a látszat kedvéért írják ki őket. Ebben Dés Tamás szerint némi szerepe lehet annak, hogy az ajánlatkérők a hagyományos megoldásokat részesítik előnyben, az újaktól berzenkednek. Nyugat-európai tapasztalatai azt mutatják, ez ott sincs másképp. Az ipari és nagyfelhasználói rendszerek fejlesztésével, telepítésével, kiszolgálásával foglalkozó Psion egy németországi erdészeti tenderen indulva nemcsak a szükséges készülékeket tudta volna szállítani, hanem egy idevágó magyar fejlesztést is felajánlott. Erre azzal a hivatkozással nem volt igény, hogy nem szerepelt a kiírásban. Ennek dacára a próbálkozás mégsem vált egyértelműen negatív élménnyé. A kapkodva, nyelvi problémák miatt hiányosan beadott pályázatot ugyanis a kiíró úgy minősítette hiányosnak, hogy felkérte a jelentkezőt: pótolja a hézagokat, hogy ajánlatát értékelni lehessen.
Egy némiképp hasonló szituációban a hazai ajánlatkérő nem engedélyezte egy formai hiba kijavítását, s Dés Tamás szerint a magyar közbeszerzési rendszer EU-konformmá válásától sem lehet ezt a fajta rugalmasságot várni. Nőhet viszont az átláthatóság, ami a jelenlegi gyakorlathoz képest szintén komoly előrelépés lenne. Mérsékelné ugyanis azokat az aggályokat, amelyek manapság leginkább visszatartják a cégeket mind a hazai, mind a külföldi közbeszerzési tenderektől.
| AZ AJÁNLATTÓL AZ ÁRKÉPZÉSIG Az ajánlat, esetleg arról egy előzetes információ az EU hivatalos lapjának mellékletében, az Official Journal Supplementben jelenik meg, ami, kompaktlemezen és on-line módon egyaránt hozzáférhető, és az év minden munkanapján frissülő adatbázis. Az ajánlatkérés alapján az aspiráns eldöntheti, hogy megvásárolja-e a tenderfüzetet. Ha igen, máris egy protekcionista trükkbe ütközhet: általában ugyanis rendkívül rövid idő – két-három nap – áll rendelkezésre a füzet megkérésére és a 10-20 márkás ellenérték befizetésére. A füzet alapján ki kell értékelni a tender feltételrendszerét: milyen igazolásokat és referenciákat kell beszerezni, milyen nyilatkozatokat kell tenni (a magyar közbeszerzési gyakorlatban ismeretlen nyilatkozatok az EU-ban gyakran az igazolásokat helyettesítik). Ezek mellett három évre visszamenőleg részletes mérleget és eredménykimutatást is mellékelni kell, a vezetés végzettségét és a cég technikai felszereltségét, minőségbiztosítási hátterét bemutató dokumentumokkal kiegészítve. A pályázat beadására a füzet megérkezésétől számítva 20-25 nap marad. Addigra a dokumentációt érdemes összeállítani, mivel az árképzés gyakorta kemény próbatétel. A kiírók ugyanis legtöbbször nem darabárra és nem összárra kérnek ajánlatot, hanem a kettő bármely kombinációjára, például darabárra a szállított termék mennyiségének függvényében. |