A gépjárművek 40-60 százaléka a fővárosban kel el, a kereskedői hálózat forgalma emiatt nagyon nehezen összehasonlítható. Tudják ezt jól a márkaimportőrök is, akik épp ezért teljesen más értékesítési feltételeket szabnak a vidéki dealerek számára. A cégek többségénél nem pusztán az eladott darabszám határozza meg azt, hogy egy-egy autó után a kereskedő mekkora hasznot tehet el, nagymértékben függ ez az értékesítés helyétől, illetve attól is, hogy az adott területen éppen az a kereskedő milyen előző évet produkált.
A 21 kereskedővel kapcsolatban álló Ford Motor Hungária az előző évi értékesítési tapasztalatokat tekinti fő szempontnak akkor, amikor megszabja az elérni kívánt eladási szériát.
Tihanyi Tamás, a Magyar Suzuki szóvivője szerint a 120 kereskedőből álló hálózatuk esetében éves üzleti tervet készítenek, amelyet egyeztetnek kereskedőikkel. Nem szabad megfeledkezni ugyanis az adott területen kialakult vásárlói szokásokról. Flottamegrendelés esetén csak a központi közbeszerzési pályázatokon indul az anyacég, egyébként a kereskedőknek adják meg a lehetőséget arra, hogy flottákat értékesítsenek. A kedvezmények általában bármely kereskedő esetében azonosak.
A Citroënnél minden kereskedőnek saját éves tervet kell elkészítenie, természetesen a helyi viszonyoknak megfelelően. Miután ez döntően a kereskedő vállalása, így saját kockázatára választ a nagyobb jutalék reményében jelentősebb eladást. A Citroën egyébként 44 disztribútorral és dealerrel dolgozik az országban.
A Toyotánál az eddigi piaci tapasztalatok alapján osztják föl az éves értékesítési volumeneket, külön kiemelve, hogy a vásárlók megnyerése érdekében az eladások mellett a szervizre, az értékesítés színvonalára is nagy figyelmet fordítanak. Ezt a kereskedők számára tartott tréningekkel és az országos kampányok lebonyolításával segíti az anyacég. A területi promóciós tevékenység minden esetben a kereskedő feladata.
Vidéki kereskedők hátrányban
A Mercedesnél úgy látják, hogy a jelenlegi 22 vidéki telephely, illetve az importőr két budapesti képviselete elegendő az országos lefedettséghez. Személyautóból flottamegrendelést igazából nem kapnak, legutóbb a Köztársasági Őrezred rendelt náluk nagyobb mennyiséget. A haszongépjárművek értékesítési tapasztalatai azt mutatják, hogy a személyautókra jellemző 50-50 százalékos értékesítési arány helyett a vidéki eladások vannak többségben.
A vidéki kereskedők mindazonáltal érzik azt a hátrányt, hogy nem tudnak olyan mennyiséget eladni, mint a fővárosi képviseletek. Lajtos Ferenc, a miskolci Opel Tisza képviselője szerint a budapesti kereskedők telephelyén nem ritka, hogy 50-100 autó is található, hiszen náluk sokkal nagyobb a forgási sebesség. Az Opel Tisza bizományosi megállapodása szerint egy-egy lekért autó 28 napig lehet náluk ingyen, ezt követően kamatokat kell fizetniük az importőrnek. Egy-egy flottamegrendelés esetén a miskolci vállalat bizonyos darabszámon felül nem is vállalkozhat az igények kielégítésére, miután nincs módja megfelelő számú egyforma autót beszerezni. Működik ugyan az átkérés, de nagyon ritka az, amikor valamelyik budapesti kereskedőtől kapnak ilyen módon segítséget. Lajtos Ferenc szerint a fővárosi márkakereskedők jobban kisegítik egymást.
Farkas Pál, a székesfehérvári ˘Skoda Wolf tulajdonosa szerint esetükben némileg más a helyzet, miután a Mercedes mellett a Porsche Hungária is saját értékesítési hálózatot tart fenn, amelyen keresztül a legtöbb flottaértékesítés is zajlik. A vidéki kereskedők számára elképzelhetetlen, hogy olyan kocsiparkot tartsanak fenn, amelyből a vevőknek lehetőségük lenne napokon belül új járműhöz jutni. A ˘Skoda Wolf nem tehet mást, mint a legkeresettebb, általában alapmodellnek tekintendő kocsikból néhány felkapott színben rendel néhány darabos készleteket, amelyek viszonylag hamar elkelnek, de arra, hogy extrákkal felszerelt járműveket tároljanak, egyelőre nem is gondolnak Székesfehérváron.
A tanácsadás nélkülözhetetlen
Nem sokban különbözik a helyzet a haszongépjárműveket illetően sem. Bálint Ákos, a fővárosi, kifejezetten haszongépjárművek forgalmazására szakosodott Csiki-Bege Kft. szalon tulajdonosa szerint gondot okoz eladásaikban, hogy az importőr cég flottapolitikája más, mint amit esetleg a kereskedő szeretne. Közel sem biztos például, hogy a három Fiat gépjárművet vásárolni kívánó vevő flottakedvezményben részesülhet, míg az a nagy fuvaroztató cég, amelyik 60 meglévő járműve mellett egy új Iveco teherautót szeretne vásárolni, szinte bizonyos, hogy megkapja a legnagyobb kedvezményt. Bálint Ákos szerint ez azzal magyarázható, hogy az importőr hosszú távra tervez, s úgy gondolja, ha az ügyfél elégedett lesz a társaság szolgáltatásaival, a későbbiekben a más márkájú gépjárműveit is tőlük rendelt kocsikra cseréli le.
A szalon vezetője szerint a haszongépjárművek eladása során az ügyfelek sokszor még tapasztalatlanabbak, mint a személyautóknál. Épp ezért a Csiki-Bege kereskedői sokkal inkább tanácsadónak minősülnek, mintsem egyszerű eladónak: fel kell tudni mérniük az ügyfél igényét, s ennek megfelelő gépjárművet kell ajánlaniuk. Aligha várható el egy péktől, aki a kenyere kiszállításához keres gépjárművet, hogy tudja, a Fiatnak létezik kifejezetten erre a célra kifejlesztett, jól szellőző kisbusza.
| Gépjármű-értékesítés piaci szegmensek szerint* (személygépkocsik + terepjárók) |
|||||
|---|---|---|---|---|---|
|
1999. I. félév |
Piaci részesedés %-ban |
2000. I. félév |
Piaci részesedés %-ban |
Előző évhez képest (%) |
|
|
Kiskocsi-kategória |
15 692 |
34,7 |
18 606 |
53,3 |
118,6 |
|
Alsó középkategória |
22 291 |
49,3 |
25 922 |
49,2 |
116,3 |
|
Középkategória |
5 061 |
11,2 |
4 664 |
8,8 |
92,2 |
|
Nagykategória |
739 |
1,6 |
805 |
1,5 |
108,9 |
|
Luxuskategória |
38 |
0,1 |
47 |
0,1 |
123,7 |
|
Sportkategória |
201 |
0,4 |
188 |
0,4 |
93,5 |
|
Terepjáró-kategória |
629 |
1,4 |
880 |
1,7 |
139,9 |
|
Egyterű |
589 |
1,3 |
1 602 |
3,0 |
272,0 |
|
Összesen |
45 240 |
100,0 |
52 714 |
100,0 |
116,5 |
| Haszonjárművek 3,5 tonnáig | |||||
|
2,5 tonna alatt |
2 612 |
22,6 |
3 139 |
25,1 |
120,2 |
|
2,5-3,5 tonna között |
8 545 |
77,4 |
9 383 |
74,9 |
104,8 |
|
Összesen |
11 561 |
100,0 |
12 522 |
100,0 |
108,3 |
| Haszonjárművek 3,5 tonna felett | |||||
|
3,5 tonna |
145 |
10,1 |
178 |
11,3 |
122,8 |
|
3,51-5,0 tonna között |
17 |
1,2 |
20 |
1,3 |
117,6 |
|
5,01-10,0 tonna között |
547 |
38,3 |
611 |
38,9 |
111,7 |
|
10,01-15,0 tonna között |
90 |
6,3 |
104 |
6,6 |
115,6 |
|
15,01 tonna felett |
611 |
42,7 |
621 |
39,5 |
101,6 |
|
Busz |
20 |
1,4 |
38 |
2,4 |
190,0 |
|
Összesen |
1430 |
100,0 |
1572 |
100,0 |
109,9 |
| *A Suzuki nélkül Forrás: Magyar Gépjárműimportőrök Egyesülete |
|||||