Az új világ új beszerzői

Figyelem! Kérjük az értelmezésénél a megjelenés időpontját (2002. november 1.) vegye figyelembe!

Megjelent a Cégvezetés (archív) 55. számában (2002. november 1.)
Szöveg nagyítása Szöveg kicsinyítése Nyomtatás
Az e-kereskedelem gyermekcipőben jár Magyarországon, de nem sokkal tartanak előbbre a fejlett üzleti társadalmakban sem. Mint minden gyermeknek, ennek is vannak betegségei, de ezek többnyire orvosolhatók. Az e-szolgáltatók a kezdeti beruházásokat már megtették, a csatlakozni kívánók számára a piacra való belépés költségei alacsonyak, közép- és hosszú távú előnyei számszerűsíthetők. Várhatóan az internetes beszerzés gyorsan meggyökeresedhet. Sokan állítják: aki ma kimarad, lemarad.

Horizontális e-piacterek Magyarországon

A piaci verseny éleződése, az értékesítési és a beszerzési költségek emelkedése rákényszeríti a cégeket, hogy az eddiginél hatékonyabb kereskedelmi formát, értékesítési/beszerzési csatornát keressenek, alkalmazzanak. Egy olyan új módszert, amely mind szélesebb rétegekhez tudja eljuttatni termékeiket, üzeneteiket a hagyományos reklám- és hirdetési költségek töredékéért. Az internet rohamos terjedése egyértelművé tette, mi lehet ez a megoldás. Eleinte csak mint új reklámhordozót tartották számon a világhálót. Ezt követte a B2C (Business to Customer), vagyis a lakossági értékesítést támogató megoldások internetes elterjedése. Miután a technológia fejlődése az internetre terelte a vállalati kommunikációt, és webes alapokra helyezte a cég irányításához szükséges informatikai rendszereket, természetes módon jelentkezett az igény, hogy a cégek közötti kommunikációra és üzleti tranzakciókra is ezt a csatornát használják. A vállalatközi információ- és árucsere támogatására jöttek létre az első B2B (Business to Business) piacterek az Egyesült Államokban. Az amerikai próbálkozást számos nyugat-európai piactér kialakítása követte és követi mind a mai napig. Ezen vállalkozások felismerték tehát az e-kereskedelem létjogosultságát.

Négyből kettő

Ahhoz, hogy meghatározhassuk, saját értékesítési vagy beszerzési stratégiánkban mekkora szerepet szánunk az internetes piactérnek, a következő kérdésekre kell választ kapnunk: Melyek az elektronikus kereskedelem alkalmazásának főbb területei? Milyen tapasztalatai vannak a magyarországi piacterek működtetőinek, illetve használóinak? Milyen előnyökkel és hátrányokkal jár? Az e-kereskedelem milyen hatást gyakorol a beszerzési folyamatokra?

Itthon horizontális, vállalatközi piactér kiépítésével négyen próbálkoztak. Jelenleg kettő működik. (A két nem "élő" vállalkozás közül az egyik "standby", készenléti állapotban várja pénzügyi befektetők csatlakozását, míg a másik végérvényesen bezárta virtuális kapuit.) A két tevékenykedő internetes piacot eltérő koncepció alapján alakították ki. (Mellettük számos, az elektronikus beszerzést támogató alkalmazás van Magyarországon. Léteznek egy adott iparág kiszolgálására szabott megoldások, illetve egy-egy multinacionális vállalat központosított beszerzését támogató "zárt" piacterek.)

Miért van szükség egyáltalán "hazai" piactérre, elektronikus kereskedelemre az országhatárokat nem ismerő internet világában? A nyelvi különbségek miatt - gondolhatnánk, kicsit elhamarkodottan. Ez azonban nem lehet releváns indok, ugyanis a technológia lehetővé teszi az internetes alkalmazások többnyelvű használatát. (Egy bizonyos szintig.)

A választ inkább ott kell keresnünk, hogy az e-piacok térnyerésével új beszerzési/értékesítési csatorna nyílik meg, számos előnyt kínálva. Egy beszerzéshez kapcsolódó tender vagy aukció többféle módon kiírható. A legcélravezetőbb változat beállításához pedig az igénybe vett szoftver tulajdonságait is ismerni kell. Ez a tudás az egyes piacterek működtetőinél halmozódik fel, akik ezt tanácsadási szolgáltatás formájában értékesítik a felhasználóknak.

A két hazai e-piac egyikét a Marketline (www.marketline.hu) működteti. Ez a cég - leegyszerűsítve - a beszerzési folyamat egyetlen szegmensére, az ár/érték arány meghatározására koncentrál. Szerintük az internetes kereskedelem lényeges célja, hogy a jól definiált termékek vagy szolgáltatások ár/érték arányát javítsuk, vagy beszerzésünk árát csökkentsük, vagy - amennyiben az eljárás lehetővé teszi - több terméket, szolgáltatást szerezzünk be ugyanazon árért. A piactér tehát egy olyan eszköz, amit meghatározott termék vagy szolgáltatás - legyen az katalógusból kiválasztott, a beszerző által definiált, vagy hagyományos tendereztetést követően kialakult - árának kedvezőbbé tételére "vetnek be".

A másik "rendszer" a Postai Nyílt Elektronikus Piactér (PEP Nyílt, http:\\pep.posta.hu). A Magyar Posta elgondolása szerint ez a teljes beszerzési folyamatot - az igény megjelenésétől (más rendszerből való átvételétől) a kiválasztáson át a szerződéskötésig, illetve a szállításig - támogatja. A postai piactéren különböző beszerzési eljárások - mint például igénylés, árverezés, fordított aukció (a megrendelés elnyeréséért versenyző szállítók az aukció során folyamatosan csökkentik áraikat, vagy kínálnak többletszolgáltatásokat, árukat), tendereztetés, tárgyalásos eljárás, előminősítés, információkérés stb. - alkalmazhatók. A felsoroltakból kitűnik, hogy itt bármi megvehető, legyen az szolgáltatás, árucikk vagy a kettő bármilyen kombinációja.

Értéknövelt szolgáltatás

Abban mindkét társaság egyetért, hogy a sikeres piactérnek mindenképpen értéknövelt szolgáltatásokat kell kínálnia. Ilyenek lehetnek például a testreszabott hírek, a logisztika, a céginformációk és hitelképességi adatok, az elektronikus fizetési lehetőség.

Az eltérő koncepciók azonban különböző technikai feltételeket és különböző értékesítési stratégiát követelnek meg. Az első esetben egy olyan "standard" folyamatot kell modellezni, amely bármely vállalat beszerzési eljárásába beilleszhető. Ugyanakkor azt is lehetővé kell tenni, hogy a vásárló a beszerezni kívánt árut/szolgáltatást minél pontosabban meghatározhassa (paraméterezhesse). Az értékesítéskor az árveréssel elérhető megtakarítás hangsúlyozásáé a főszerep. Ezzel szemben a postai verzió igyekszik mind jobban beilleszkedni a vállalati beszerzési folyamatba. Ehhez elengedhetetlen legalább egy "mintacég" vásárlási gyakorlatának modellezése. A beszerzési kiírásokat rendszerint többszintű előkészítés előzi meg: specifikáció, amit szakmai jóváhagyás követ; üzleti előkészítés, amit pénzügyi jóváhagyás zár le. Az egyes jóváhagyási szintek között észrevételezésre is lehetőséget kell adni. A teljes beszerzési folyamat modellezéséhez elengedhetetlen, hogy a tendereztetés titkosságát, valamint az ajánlatok kötelezőérvényűségét garantálja a piactér. Erre szolgál az elektronikus aláírás támogatása. Az eredményhirdetést követően pedig lehetőséget kell adni az on-line elő- vagy végleges szerződés megkötésére. Mindezzel a teljes beszerzési folyamat hatékonyabbá és átláthatóbbá válik. A piactér tárolja a tranzakció során keletkezett lépéseket és dokumentumokat is.

További előnyöket is kínál az elektronikus beszerzés:

- Egyszerűsödik a beérkező ajánlatok elbírálása. (Mindkét piactér ajánl értékelést segítő eszközt is - például egyszerű táblázatot, amely átlátható formában tartalmazza az ajánlatok ismérveit vagy akár egy komplex, súlyozásra épülő döntéstámogató modult.)

- Bővülhet a potenciális szállítói kör. (A piactéren kapcsolatba kerülhetünk a látókörünkből valamilyen okból eddig kimaradt szállítókkal is - kategorizált termékein keresztül, vagy az internet adta lehetőségeket kihasználva, nyílt eljárás meghirdetésével. Az ismeretlen szállítókkal szembeni általános gyanakvásunkat pedig némiképp csökkentheti, hogy az e-markethez történő csatlakozásukat megelőzi az ellenőrzésük. A szolgáltatások egyikével pedig további információkat is kérhetünk a potenciális partner pénzügyi helyzetéről, stabilitásáról.)

A szállítók számára az internetes kereskedelem legjelentősebb hozadéka a partnerkapcsolataik, illetve piacuk bővülése. A katalógusba felvett termékekhez fényképek, leírások, egyéb marketinganyagok csatolhatók. A célközönség pedig pontosan az a kör, amelynek szüksége van az adott termékre, hiszen arra a katalógusban az általa megadott paraméterek segítségével talált rá. A piactéri csatlakozás, illetve katalógus feltöltésének ára pedig jelentősen alatta marad bármilyen reklámcsatornát használó, célzott kampányénak.

A tartózkodás okai

Természetesen vannak hátrányok is. Ezek számbavételekor mindenképpen tekintettel kell lenni arra, hogy a negatívum mikor bukkan fel és milyen hosszan hat. Az emberek többsége általában a bizonytalanságtól való félelem miatt ellenzi a változásokat. Az elektronikus piactér használatát tehát meg kell előznie a rendszer bemutatásának, oktatásának, bevezetését követően pedig a vállalaton belüli folyamatok átvilágításának. És - ha kell - átalakításának. A beavatkozások pedig óhatatlanul ellenállást váltanak ki a dolgozókból. Az oktatással, a kommunikációval kapcsolatos költségek rövid távon megterhelik ugyan a vállalkozást, de már középtávon megtérülhetnek az e-market előnyei révén.

Mi tartja vissza mégis a szállítókat a piacterekhez történő csatlakozástól? Először is az a megfigyelés, miszerint a kezdeti tranzakciók során kénytelenek a beszerzési ár szintjére vagy az alá menni eladási áraikkal. (A nulla vagy negatív profit természetesen nem vonzó.) Ez a jelenség addig volt megfigyelhető a fejlettebb e-kereskedelmű országokban, amíg a piac nem "normális" értékesítési/beszerzési csatornaként kezelte az internetes kereskedést. A piacterek kialakulására jellemző, hogy a nagy beszerzők csatlakozása odavonzza a potenciális (és reménybeli) beszállítókat is. Az eladók a korai csatlakozással kedvező pozíciókat kívánnak megszerezni a nagy ügyfélnél, ezért hajlandók áldozni is, vagyis áron alul értékesíteni. Amint viszont az e-kereskedés elfogadottá válik, beilleszkedik a vállalatközi tranzakciók normális menetébe, az eladási árak a hagyományos piaci árakhoz közeli értékre állnak vissza.

A belépés, a csatlakozáshoz szükséges beruházások költsége magas - vélik sokan. Ez azonban tévedés, hiszen a szükséges invesztíciókat a piacterek (tulajdonosai) fizették meg. Tárgyi eszközöket tehát nem kell beszerezni - egy "élő" e-markethez történő csatlakozáshoz elegendő egy internetes modem. A piactérhasználat díja sem magas, hiszen a működtetők célja a mind gyakoribb üzletkötés. (Általános tapasztalat, hogy az e-marketen elért vételár és a használati díj együttes összege kisebb a hagyományos beszerzési árnál.)

Tűzfal és titkos protokoll

Alighanem az általános idegenkedés sokkal prózaibb okokra vezethető vissza. Egyrészről még mindig sokan bizalmatlanok a gyors ütemben terjedő internettel szemben; fontos adataikat nem érzik itt biztonságban (szerverfeltörések, hálózati lehallgatások stb.). Mindkét itthoni e-kereskedelmi agora biztonságossága azonban világszínvonalú. A dupla tűzfalvédelem, a titkosított kommunikációs protokoll, a felhasználó egyedi azonosítása, a tranzakciók naplózása (ki, mikor és mit módosított az egyes adatokon) már létező óvó funkciók. A közeljövőben ez a biztonsági szint is emelkedni fog. A postai rendszert már felkészítették az erős autentikációs azonosításra, az elektronikus aláírások kezelésére; a Marketline a közeljövőben veszi fel ajánlati listájára az e-szignó-szolgáltatást. Ennek használatával, illetve bevezetésével újabb védelmi pajzs kerül a hívatlan látogatók és a rendszerek közé. (Erős autentikációnak nevezzük, amikor a három azonosítási lehetőség közül - vagyok valaki, például: ujjlenyomat-ellenőrzés; van valamim, például: azonosító kártya; tudok valamit, például: jelszó - legalább kettőt ellenőriz a rendszer belépéskor. Az elektronikus aláírást tartalmazó csipkártya és a felhasználó név/jelszó használata erős autentikációs ellenőrzést takar.)

Általános vélemény szerint a virtuális vásárlástól való idegenkedést a beszerzők személyes kapcsolatainak háttérbe szorulása okozza. Kétségtelen, hogy különböző félelmek fogalmazód(hat)nak meg:

- a beszerzők tartanak az elbocsátásoktól. Kétségtelen, a folyamatok hatékonyabbá tételével, a döntés-előkészítések magasabb szintű automatikus támogatásával a beszerzési csoportok létszámgazdálkodása racionalizálható;

- félnek attól, hogy szakértelmükre ebben az arctalan, szélesebb lehetőségeket kínáló közegben többé nem lesz szükség;

- a harmadik, talán a legfontosabb, ugyanakkor a legkevésbé publikus félelem pedig a személyes érintettség mellőzése.

De vizsgáljuk meg a kérdést a vállalat vezetése, a tulajdonosok szemszögéből. A beszerzési folyamat optimalizálásával hatékonyabbá tehető a szervezet. De vajon nem az-e a célja az üzleti vállalkozásnak, hogy minél alacsonyabb költséggel mind nagyobb árbevételt és nyereséget érjen el? E célért pedig a szervezet hatékonnyabbá formálásával sokat tehetünk. A beszerzési csoportok leépítése valóban következménye lehet az e-piaci csatlakozásnak, ám az adott cégtől függ, hogy a szervezeti változás elbocsátással jár-e, vagy átképzés, esetleg valami más követi.

A vállalati beszerzőknek hagyományos szaktudásra, a vállalkozás profiljának és működési sajátosságainak alapos ismeretére továbbra is szükségük lesz. De ez már kevés. Az aukciók, tenderek kiírására az e-marketeken többféle lehetőség van. Ezek között el kell tudni igazodni. Melyik a legmegfelelőbb a cégem számára? Várhatóan melyik eljárás eredményezi a legkedvezőbb árat? Milyen paraméterek és hogyan kerüljenek beállításra a pályázat meghirdetésekor? Ilyen és ehhez hasonló kérdésekre kell jó választ adniuk a jövő beszerzőinek.

Ám azt is tudniuk kell, hogy a költségracionalizálás és hatékonyságnövelés nem feltétlenül esik egybe a beszerző személyes érdekeivel.

Az elektronikus piacokhoz való csatlakozás jelenleg üzleti hasznot hoz(hat) a lehetőséggel élni tudó vállalkozások számára, ám akik kimaradnak, azoknak később hátrányuk származik belőle.

Figyelem! Kérjük az értelmezésénél a megjelenés időpontját (2002. november 1.) vegye figyelembe!

Nyomtatás Főoldalra Nyomtatás Nyomtatás A lap tetejére A lap tetejére