Magányos milliárdok

Figyelem! Kérjük az értelmezésénél a megjelenés időpontját (2002. június 1.) vegye figyelembe!

Megjelent a Cégvezetés (archív) 50. számában (2002. június 1.)
Szöveg nagyítása Szöveg kicsinyítése Nyomtatás
A diszkrét bankszolgáltatások egyik legdiszkrétebbike a privátbankárkodás, ahol mindössze néhány tucat - ámde dúsgazdag - magánügyfél több tízmilliárdos vagyonát kezeli csöndben a hitelintézet. Bár az üzletág itthon bő fél évtizede indult el újra, a hitelintézetek számára csak mostanra lett igazán világossá: kizárólag exkluzív hazai és külföldi termékpalettával, barátként segítő személyi bankárral, sőt fényűző társasági rendezvényekkel nyerhetik meg maguknak a "felső tízezer" jeles képviselőit.

Privátbankok, csak tehetőseknek

Egy hazai ügyfelünknek Dél-Amerikában vannak eukaliptuszültetvényei. Ahhoz kért segítséget nemzetközi bankcsoportunktól, hogy a világ valamelyik eukaliptuszpiacán tőzsdézhessen - említett egy esetet az egyik hazai pénzintézet magánbankára a private banking ügyfelei érdekes, de egyáltalán nem szokatlan igényei közül.

Magyarországon a II. világháború előtt is létezett a legtehetősebb, olykor milliárdos vagyonnal bíró ügyfeleknek ajánlott magánbankári (private banking) szolgáltatás, amelynek gyökerei történészek szerint még a reneszánszra, a Fuggerek korára nyúlnak vissza. "Feléledésére" Magyarországon mégis csak a kilencvenes évek közepén került sor: a BNP Paribas Bank például 1995-ben, a Citibank egy évre rá, a Raiffeisen Bank és az ING Bank 1997-98 táján indította el e szolgáltatását.

A felső tízezer

Meglepő módon itthon újabban olyan, elsősorban lakossági "népbankként" ismert pénzintézetek is foglalkoznak magánbankárkodással, mint az üzletággal épp tavaly októberben startoló Kereskedelmi és Hitelbank (K&H), sőt az OTP Bank is, amely az idén januártól új private banking vezetővel kívánja erősíteni pozícióját e piacon.

Elemzők állítják, itthon szó szerint vehető a "felső tízezerről" szóló mondás, hiszen Magyarországon mintegy 10 ezer - az optimistábbak szerint 15 ezer - főre tehető a potenciális, minimum több tízmillió forintnyi likvid, befektethető vagyonnal rendelkező ügyfelek száma.

A magánbankárok szerint olyan, jobbára 40-50 év fölötti úriemberekről van szó, akik például a hazai privatizációk, E-hiteles konstrukciók révén szerezték meg, majd fejlesztették tovább évek kemény munkájával vállalataikat. Némelyikük épp mostanában kívánja realizálni hasznát, és részvényei értékesítése után visszavonul, vagy éppen más tevékenységbe fog.

Egyre több a - például Szingapúrból, Ausztráliából - Magyarországra visszatelepülő hazánkfia is, aki itthon szívesen kezelteti százmillióit a külföldön már megismert, konzervatív, diszkrét nemzetközi bankcsoport hazai "leányánál". Akadnak már olyan ügyfelek is, akik csak vagyonuk egy részét fialtatják itthon, a többit mondjuk londoni és New York-i magánbankárokra bízzák.

Vita az összeghatár körül

Mekkora ügyfélvagyon esetén "jár" a privátbanki szolgáltatás? Az érintett hitelintézetek gyakori panasza, hogy egyes riválisaik - sőt, a piacon olykor-olykor feltűnő, nem banki hátterű társaságok - fokozatosan "erodálják" azt a minimális összeghatárt, ami felett megkülönböztetett bánásmódot ígérnek ügyfeleiknek.

Pár milliós vagyon esetében valójában csak személyi (personal), más néven VIP-banki szolgáltatásról lehet szó, ami legföljebb néhány kedvezményt - például egy üdítőt a bankfiókban, soron kívüli kiszolgálást - jelent. A magánbankárok gyakori panasza, hogy itthon sok vagyonos ügyfél pénzügyi kultúrája még nem is igényel kifinomultabb szolgáltatásokat.

Az üzletág azonban egészen máshol "kezdődik". A Raiffeisen Bank például ügyfelenként 10 millió, a dollárban számoló Citibank mintegy 30 millió, a BNP Paribas Bank 40 millió, a K&H Bank pedig 50 millió forint felett kínál valódi privátbankári ellátást.

Utóbbi társaságnál hangsúlyozzák: igazán strukturált befektetési konstrukciókhoz 80-100 millió forint szükséges (a tényleges átlagos állomány a Raiffeisen Banknál és a Citibanknál is 30 millió forint, a BNP Paribas Banknál ugyanakkor 70 millió). Nem csoda, hogy a legtöbb ilyen pénzintézet által kezelt együttes privátbanki vagyon egyenként is jó pár tízmilliárd forintra rúg, s akad néhány milliárdos ügyfél is.

Scharbert Judit, a BNP Paribas Bank ügyvezető igazgatója szerint a nemzetközi bankpiacon is az általuk alkalmazott, mintegy 250 ezer eurós minimális limit az irányadó. A francia tulajdonú bank 5-40 millió forintos vagyonú ügyfeleit is állandó saját referenssel, előre egyeztetett időpontban - tehát sorállás nélkül - szolgálja ki exkluzív fiókjaiban. A vagyonosabbakat azonban személyesen belvárosi bankközpontjukban fogadják.

A Raiffeisen Bank budapesti, több mint 10 fős magánbankári csapata mellett minden megyeszékhelyen 1-3 ilyen munkatárs áll rendelkezésre. Gyakorta ők mennek el az ügyfélhez és nem fordítva - mondta el Bálint Attila főosztályvezető. Érdekes újítást alkalmazott a K&H Bank, amely az idén márciusban az országban elsőként külön privátbanki fiókot nyitott Budapest szívében. Magánbankáraik azért persze Győrött, Szegeden, Pécsett és Nyíregyházán is ott vannak.

A Citibank magánbankárai több fővárosi fiókban, illetve Nyíregyházán, Debrecenben, Miskolcon és Győrött is megtalálhatók. Év végéig azonban az ország 17 pontján, a kirendeltségek mindegyikében elérhetővé válik egy-egy ügyfélreferens. Az elmúlt 4 évben a kezelt vagyon és az ügyfelek száma évente átlagosan 70 százalékkal nőtt - tudtuk meg Ottó Gábor főosztályvezetőtől.

Szakértő csapat a háttérben

A privátbanki ügyfél "hétköznapi" társainál jóval gyorsabban, gördülékenyebben veheti igénybe a bank (és ha van nemzetközi csoportja) teljes értékpapír-befektetési, vagyonkezelői és alternatív befektetési formákat - biztosítást, lízinget, ingatlant, műtárgyakat - kínáló lehetőségeit.

Az adózási, könyvelési vagy jogi problémák megoldására külön - gyakorta a szakma legjobbjainak tartott - külsős szakértők állnak rendelkezésre, akik több országban történő vagyonkezelésnél például "optimalizálni" tudják a közterheket is. A magánbankárokat, s így az ügyfeleket a bankcsoport különböző tagjai mellett közvetlenül segíti a treasury vagy éppen a profi elemzőcsapat is.

A K&H Bank 30 milliós limit fölött úgynevezett diszkrecionális vagyonkezelést ígér, amelynek során az ügyfél magánalapot hoz létre. Szerződésben rögzítik a kockázati szintet, likviditási követelményeket, s az egyes befektetési eszközcsoportok arányát. Aki "csak" 10 milliót szán minderre, az öt úgynevezett modellportfólió alapján választhat, amelyet különböző kockázati szintek alapján alakítottak ki.

A K&H Bank emellett például testreszabott jelzálog- és értékpapír-fedezetű (lombard) hiteleket is ajánl, ahol az ügyfél részvételével szabják meg a kölcsön devizanemét, kamatát, lejáratát és a törlesztési feltételeit. Folyószámlahitelük "szinte automatikusan" igénybe vehető, a fedezet nélküli személyi kölcsön pedig akár 5 millió forint is lehet.

A BNP Paribas Bank tapasztalatai szerint mintegy négy előzetes személyes megbeszélés kell az ügyféllel ahhoz, hogy pontosan tisztázzák annak likviditási igényeit. Az érintett ezután kapja meg a bank általában 7-8 oldalas ajánlatát, amely a vagyon optimális elosztása mellett tartalmazza többek közt azok elemenkénti nettó díját és majdani adózási képleteit is. A hitelintézet tapasztalatai szerint évente maximum 4-5 alkalommal kerül sor a portfólió kisebb átalakítására (ennek költsége minimális).

Az egyedi ügyfélalapokat itt is a kockázati elvárásaik és egyedi igények - például a deviza neme - alapján állítják össze. A BNP Paribas Bank jelenleg 26 hazai és 168 külföldi befektetési alap jegyeit ajánlja ügyfeleinek. Ami a közvetlen részvénybefektetéseket illeti, itthon legföljebb a vezető papírok (blue chipek) vásárlását ajánlják. Az alapok teljesítményét a hozzájuk kapcsolt irányadó hozamszámhoz (benchmark) képest itthon és a csoport 87 országában is folyamatosan elemzik, és az ügyfeleket erről havonta tájékoztatják.

Scharbert Judit szerint egyre több feladata van művészettörténész és értékbecsüs végzettségű műtárgytanácsadójuknak. Ő például aukciókon segíti az ügyfeleket: meddig menjenek el a limitnél. A bank ingatlancége főképp a főváros II. és XII. kerületében kínál színvonalas ingatlanbefektetéseket, de több külsős közvetítőcéggel is kapcsolatban állnak.

A Raiffeisen Banknál az ügyfélkapcsolatok kialakítása és fenntartása során szintén több körön át kérdeznek rá a lényeges jellemzőkre. Minden apró információ fontos lehet a körültekintő portfólióépítés, vagyonkezelés szempontjából - világított rá Bálint Attila. Ha az ügyfél javai, már meglévő befektetései összességében "bebiztosítottnak" tűnnek, akkor lehet szó kockázatosabb portfólió összeállításáról, ellenkező esetben olyan megoldást ajánlanak, ahol könnyebben "mozgósítható" a vagyon.

Befektetések kényelemmel kombinálva

A Raiffeisen Bank a szolgáltatások három, tetszőlegesen kombinálható csoportját, a klasszikus banki, a befektetési, illetve a kiegészítő kényelmi módozatokat nyújtja. A befektetésijegy- vagy értékpapírcsomagok teljesítményét természetesen itt is az "illetékes" benchmarkoz kötik (a hazai részvényeknél például állításuk szerint folyamatosan a Budapesti Értéktőzsde indexe fölötti teljesítményt érnek el).

A kényelmi kategóriába tartoznak például a biztosítások, a lízing- és ingatlanajánlatok. A bank ráadásul előkelő magánkórházakkal és utazási irodákkal is kapcsolatban áll, így igény esetén minőségi, mégis kedvezményes egészségügyi vagy utazási kívánságokat is teljesíteni tudnak. A Raiffeisen Bank 1 milliós folyószámlahitel-keretet ad zárolás nélkül, s magától értetődően itt is rendelkezésre áll a bank teljes kölcsönpalettája.

A Citibank által kínált komplex szolgáltatáscsomagnak része az egyedi portfóliók kialakítása is. Ez nemcsak a klasszikus számla- vagy kártyatermékeket és a befektetési lehetőségeket, de például vállalati vagy - a Citigroup-csoport lehetőségeit kihasználva - külföldi bankszámlát is magában foglal.

Az amerikai hátterű pénzintézetnél - ahol a privátbankárok munkáját szintén a teljes banküzem segíti - másokhoz hasonlóan több beszélgetés alatt térképezik föl az ügyfél igényeit. Az egyedi alapok összeállításánál ennek alapján dől el, hogy melyik kockázati szintet javasolják a tőketulajdonosnak. Szemléletükről Ottó Gábor főosztályvezető úgy fogalmazott: nem az ügyfelet próbálják a meglévő termékekhez "igazítani", hanem annak igényei alapján próbálják megtalálni az igazán testreszabott megoldást.

A Citibank az általa forgalmazott 5 hazai befektetési alap mellett hamarosan startol a külhoni befektetési jegyek értékesítésével is. Strukturált termékeiknél közvetlen befektetési lehetőséget ajánlanak a deviza- és nemzetközi részvénypiacokon is. Nincs viszont mód műtárgyakkal kapcsolatos tanácsadásra.

Mind a Raiffeisen, mind a BNP Paribas fő célkitűzése, hogy a hazai állampapírok éves teljesítménye fölött 2-3 százalékos reálhozamot érjen el ügyfeleinek a vagyonkezelés során. A Citibanknál nincs ilyen vállalás, ám egyes strukturált termékeiknél teljes tőke- és minimális mértékű hozamgaranciát is biztosítanak.

Téved, aki azt hiszi, hogy a private banking elsődleges célja az esetek többségében a további hirtelen vagyongyarapodás. Az ügyfelek és a bank közös érdeke inkább a konzervatív szemléletű, értékmegőrző szolgáltatás. Már csak ezért sem célszerű a napi változások átvezetése a portfólióban, sokkal inkább a hosszú távú stratégiák végigvitele a fontos - magyarázták a hitelintézetek képviselői.

A társaságok az első pillanattól fogva világossá teszik: itt hosszú távú, legalább 1,5 éves, de inkább 2-3 esztendős vagy évtizedes együttműködésre van szükség. A rövid távú befektetések iránt érdeklődőket udvariasan a bank hagyományos lakossági üzletágaihoz tessékelik tovább.

Árazási gyakorlat

A nemzetközi gyakorlatot átvéve a hazai privátbankok is a kezelt vagyon átlagosan mintegy 1 százalékát kérik el évente kezelési díjként. A Raiffeisen Banknál van lehetőség például arra is, hogy valaki magas összegű kötött éves díjat fizessen, de tranzakciós költségeit minimalizálják (magyarán az árazási elveket egyedileg alakítják ki). Egy másik megoldás, ha minden költség alacsony, de egy adott benchmark fölött teljesítenek, akkor a bank osztozik a többletbevételen a tőke tulajdonosával.

A BNP Paribas Bank az utóbbi, sikerdíjas megoldást még azzal is "megfejeli", hogy visszatérít bizonyos összeget az ügyfélnek, ha ne adj' isten a viszonyító hozam teljesítménye alatti eredményt érnek el. (Azért ebben az esetben is felszámítanak 0,5-0,6 százaléknyi, a portfólióra vetített fix minimumdíjat honoráriumként.)

Más filozófiát követ a Citibank, ahol sikerdíj sincs. Itt a "mindennapi szolgáltatások", így a számlavezetés, a kártya, a telefonos vagy internetes ügyfélszolgálat teljesen ingyenesek. A befektetési módozatokért vagy a hitelkártyáért viszont átlátható, sztenderd díjakat számítanak fel.

A private banking egyik talán legfontosabb szabálya, hogy az ügyfél az évek során folyamatosan egyetlen banki munkatárssal áll kapcsolatban, akivel - például a luxusbútorokkal berendezett, melegséget sugalló, diszkrét bankhelyiségekben folytatott beszélgetések során - szinte baráti együttműködés alakul ki. Egy hitelintézeti mondás szerint a referens jóval többet tud az ügyfél vagyonáról, mint annak saját felesége/férje. Akad olyan hazai társaság, ahol a nagy vagyonok tulajdonosai afféle írásos "végrendeletet" (elhalálozási nyilatkozatot) hagynak, s egy esetleges tragédia esetén ezek alapján fizetik ki az örökösöket.

Privátbankárok képzése

Mindezek alapján nem véletlen, hogy a bankok óriási energiát fektetnek be ügyfélreferenseik kiválogatásába és oktatásába, hiszen nekik az üzleti területek ismerete mellett egyfajta pszichológusként is működniük kell.

A K&H Bank például - amelynek tapasztalata szerint a vagyonos emberek többségét egyfajta lelki magányosság jellemzi, s fenntartással fogadnak minden közeledést - nem kevesebb, mint 4 hónapot fordított privátbankárainak kiképzésére. Körültekintően válogatja ki e posztra embereit a Citibank is, ahol viszont a személyes referens mellett kisebb ügyekben a telefonos ügyfélszolgálat kizárólag privát ügyfelekkel foglalkozó csapatával is kommunikálhat az ügyfél. A Raiffeisen Banknál azt sem zárják ki, hogy a kapcsolattartó hívja fel olykor-olykor megbízóját, s érdeklődjön terveiről, gondjairól.

Korábbi tapasztalatok szerint egy személyi referens maximum 100 ügyfelet tud hatékonyan kiszolgálni. Az utóbbi időben (a magánvagyonok növekedésével) azonban ez a szám fokozatosan csökken.

A gazdag, többnyire nagyon elfoglalt ügyfelek kiszolgálását másokénál jóval egyszerűbbé teszi, hogy a magánbankok általában nem várják el tőlük megbízásaik írásos megerősítését. A "rendelés" telefonon, interneten is leadható, a bankár hangról, esetleg valamilyen azonosítóról ismeri fel az ügyfelet - s persze a beszélgetést általában rögzítik.

Legalább ilyen gyakori eset, hogy a bank keresi meg a vagyon birtokosát, mert valamilyen oknál fogva szükségessé vált a portfólió átalakítása (csak egy példa: a tavaszi országgyűlési választások közeledtével az egyik hitelintézet azt javasolta ügyfeleinek, hogy a hazai kötvényes befektetési alapokból időlegesen a pénzpiaciakba tegyék át pénzük egy részét).

Egyes hitelintézeteknél lehetőség van arra is, hogy az ügyfél afféle "generális megbízást" adjon e lépésekre a társaságnak, s ilyenkor csak utólag hagyja jóvá azokat. Mint a Raiffeisen Banknál hangsúlyozták, természetesen sok olyan ügyfél van, aki ragaszkodik a tranzakció előzetes jóváhagyásának lehetőségéhez, s persze meg is kapja.

Exkluzív klubok

A száraz, szigorú üzleti együttműködés mellett a privátbankok otthonosabb, exkluzív társasági rendezvények szervezésével is megpróbálják erősíteni ügyfeleik hűségét s a személyesség hangulatát. Mint mondják, az együttlétek költségeit természetesen a meghívó állja.

Reggelivel egybekötött beszélgetés a tőkepiacokról a Magyar Tudományos Akadémián, golf-, vitorlás- és teniszrendezvények, divatbemutatók, hangversenyek - sorolt fel a Raiffeisen Bank rendszeres eseményei közül néhányat Bálint Attila. A kliensei számára külön privátbanki hírlevelet is kibocsátó hitelintézet emellett Szent István-napon az egyik Duna-parti szálloda tetőteraszára invitálja meg ügyfeleit az esti tűzijáték megtekintésére, ősszel pedig zártkörű bált szervez.

Évi 6-8 eseménnyel - az idén tavasszal például nagy sikerű műtárgyesttel - dicsekedhet a BNP Paribas Bank is. A Citibank a minden esztendőben megszervezett kötetlen rendezvénye mellett havi 2-3 szakmai szemináriumot szervez, ahol például a kötvénypiacról vagy a gazdaság általános helyzetéről hallgathat magas színvonalú előadást a kiváltságos ügyfélkör. A K&H Bank ez év elejétől luxuskivitelű negyedéves művészeti kiadvánnyal kedveskedik a vele kapcsolatban állóknak, amelyben szakértők ajánlanak műtárgy-befektetési lehetőségeket.

Vajon mennyire éri meg a sokrétű privátbankári tevékenység a hitelintézeteknek? Az üzletág valódi művelői sohasem felejtik el megemlíteni azokat a piaci versenytársakat, melyek csak kénytelen-kelletlen foglalkoznak mindezzel, hiszen esetleg eltávozna tőlük az a (nagy)vállalati ügyfél, ha dúsgazdag vezetői nem kapják meg az exkluzív privát szolgáltatást.

Ezzel állítják szembe saját tevékenységüket, amely meghatározott volumen fölött nyereséget hoz a banknak. Így profitról számolt be a Citibank, a BNP Paribas Bank és a Raiffeisen Bank is.

Privtábanki adatok néhány hazai pénzintézetnél*

Mutató

Ügyfelek száma (fő)

Kezelt vagyon (Mrd Ft)

BNP Paribas

kb. 1900

22

Citibank

kb. 2000

60 fölött

Raiffeisen

2000 fölött

40

Forrás: társaságok közlése

* A K&H Bank nemrég indította ezirányú szolgáltatását, még nincsenek értékelhető adatai

Figyelem! Kérjük az értelmezésénél a megjelenés időpontját (2002. június 1.) vegye figyelembe!

Nyomtatás Főoldalra Nyomtatás Nyomtatás A lap tetejére A lap tetejére