Könyvespolc

Figyelem! Kérjük az értelmezésénél a megjelenés időpontját (1998. szeptember 1.) vegye figyelembe!

Versenyben maradni

Megjelent a Cégvezetés (archív) 7. számában (1998. szeptember 1.)
Szöveg nagyítása Szöveg kicsinyítése Nyomtatás

 

Fogd a pénzt és maradj!

Robert J. Ringer: Nyerés megfélemlítéssel
Bagolyvár Kiadó, 1998. 172 oldal, 1450 Ft

Robert J. Ringer, a kezdetben eredménytelen amerikai ingatlanközvetítő állítólag sikerfilozófiát dolgozott ki, először magának, midőn rádöbbent, hogy a pozitív lelki beállítottság elsőrendű fontosságát szajkózó karrierkalauzok ajánlásai következtében pályája nem annyira fölível, mint inkább a tönk szélére vezet. Fölismeréseit fontoskodó, de hasznos könyvben foglalta össze azoknak, akik hajlandók határozottan elhessenteni a brókermunkával kapcsolatos illúziókat, majd elfogadva a kendőzetlen valóság (fürdőszappan-síkosságú) tényeit, gyorsan nekilátnak a csöppet sem buktató nélküli, egyszersmind komoly előkészületeket kívánó gyakorlatnak.

A deduktív módszerrel - keményen megfogalmazott végkövetkeztetések előrebocsátásával - felépített mű igazából a szerző legtanulságosabb eseteinek életszerű fölsorakoztatása; ügyesen dramatizált szerkezetben, a nyerési technikák apróbb-nagyobb fogásainak (és melléfogásainak) fokozatos elővezetésével, kibontakoztatásával.

A tulajdonukat áruba bocsátó s az ugyanezt megvásárló felek közötti ügyletek lebonyolításának szám szerint hat frappáns leírása nem lenne hiteles a magyar kiadás 169. oldalán található táblázat nélkül. Ez a tiszta nyereségről számot adó dolláradatsor bebizonyítja, hogy a partnerek összehozásáért járó jutalékok összege még a sikere teljében levő közvetítő számára sem garantálható. Ugyanis egy 450 ezer dolláros üzletkötésből a körülmények kedvezőtlen alakulásakor éppúgy lehet mindössze 35 ezer dolláros szégyenhaszonhoz jutni, mint 238 ezres csúcsjövedelemhez. Ez függ, mennyire képes az ügynök befolyásolni az eladók és a vevők, no meg a többi kéretlen, szagot kapott közreműködő makacs és heves törekvését és tülekedését a minél nagyobb résznyereség elérésére. A megállíthatatlan nyomulók indítékait így aposztrofálja a ködös képzelgések általános leszerelésére fölesküdött Robert J. Ringer: "Legyen szó üzletről, szerelemről vagy általában az életről, megkapni, ami jár neked - erről szól a sztori." Szakadatlanul ócsárolja és sürgősen felejtésre valónak bélyegzi mindazokat a meggondolásokat, kitérőket, amelyek nem segítik elő e kézzelfogható cél megközelítését.

Tévedés mégis azt hinni, hogy neki magának sincsenek megfontolásai, hiszen akkor csöndben zsebre vágta volna kapott pénzeit, s nem írta volna meg a tanulságkereső kezdők, illetve a hibáikat korrigáló újrafölkapaszkodók okulására Az üzleti élet dzsungelegyeteme alcímet viselő, kijózanító útmutatóját. Eredeti értelemben vett filozófiává természetesen nem állnak egybe ezek a hol belátható és szellemes, hol erőltetett és magyarázkodó megfontolások, amelyeket különben (ugyancsak másra foglalt nagy szóval) mítoszromboló elméleteknek titulál. Érthetőbb s kevéssé fellengzős lenne, ha egyszerűen irányelveknek, cselekvési vezérfonalnak nevezné az üzletcsinálás érdekében kéznél tartandó, működőképesen érvényes aranyszabályokat.

Ha ki kellene emelnem a szüntelen diadalmaskodás miatt itt-ott túlírt beszámolóból a telitalálatnak bizonyuló fejezeteket, kétségtelenül az üzletemberek három fő típusának jellemzésével foglalkozókat választanám közülük. Arra figyelmeztetnek: ha nagy összegekről van szó, akkor senki sem biztosan és hiánytalanul korrekt, és arra is: régen rossz annak az ügyintézőnek, aki szél ellenében öt kilométerről nem ismeri föl, milyen magatartást kell tanúsítani az üzleti partnerekkel.

Törőcsik Mária: Kereskedelmi marketing
Közgazdasági és Jogi Könyvkiadó,
1998. 262 oldal, 2500 Ft + áfa

A marketing összehangolt tevékenységével és eszközeivel a fogyasztók, a vásárlók igényeit igyekszik a lehető legjobban felmérni. A piacgazdaság kialakulása nyomán a kereskedelemben gyors változások mentek végbe: új kereskedelmi cégek és bolthálózatok jöttek létre, egyesek sikeresen fejlődésnek indultak, míg mások megszűntek. A kereskedelmi vállalatoknak fennmaradásuk, fejlődésük érdekében egyre aktívabb marketingtevékenységet kell folytatniok, csak így állhatják meg helyüket a versenyben. Ezért időszerű és szükségszerű a kereskedelmi marketing sajátosságainak feltérképezése, kutatása és alkalmazása.

Ennek megfelelően kialakult a kereskedelmi vállalatok aktív marketingtevékenysége, annak jellegzetes vonásai. A kereskedelmi marketing jellemzőit, sajátosságait, stratégiai célkitűzéseit és döntéseit mutatja be Törőcsik Mária újabb kiadásban megjelent könyve.

A szerző először a kereskedelemben bekövetkezett alapvető változásokra, az egyre fokozódó versenyre, az egyre növekvő vásárlói igényekre hívja fel a figyelmet, majd a vásárlói magatartást befolyásoló tényezőkkel foglalkozik. Ismerteti a vásárlói döntések folyamatát, indítékait, típusait, a vásárlói szokásokat. A stratégiai menedzsment számára rendkívül fontos a marketing információs rendszerének kiépítése. Így a piaci és vevőstruktúra, a bolthálózat elemzése, továbbá a piaci információk megszerzése. Képet kapunk az így nyert adatok felhasználásának módszereiről a marketingkutatásban, arról, hogy a felhasználás során egyszerre több módszer is alkalmazható.

A marketing-mix döntésekkel foglalkozó fejezetben a választék- és árpolitikára, a logisztikára és a piac befolyásolására vonatkozó döntések kaptak helyet. A választékpolitikai döntésekben a termékek összetételéről kell határozni a vállalat céljainak megfelelően. A választékpolitika gyorsan változtatható, a döntések rugalmasan követhetik a vásárlók igényeit. A fogyasztói döntések kialakításánál az árak nagyon fontos szerepet játszanak, ezért az árpolitikának az árszínvonalra fokozott figyelmet kell fordítania. A fogyasztók, a konkurencia, a pénzügyi adottságok, az állami szabályozások egyaránt befolyásolhatják az árpolitikai döntéseket. Fontos, hogy a vásárlók számára az árak mindig világosak, egyértelműek legyenek.

A termékek fizikai útját és információs mozgását biztosító marketinglogisztikai rendszer kiépítéséhez nagy segítséget nyújt a számítógépek használatának elterjedése. Ezzel kapcsolatban az olvasó tájékozódhat a megrendelések feladási rendszeréről, a szállítás, raktározás, készletezés feladatairól. A fogyasztást jelentős mértékben befolyásolja az eladótér kialakítása, az árucsoportok területi elosztása, az árubemutatás megszervezése stb. A piacbefolyásolási döntések célja, hogy becsalogassa a vásárlókat, kialakítsa bennük a vásárlói kedvet, elősegítse az üzlethez való hosszú távú kötődést, s létrehozza az eladótér sajátos karakterét. Ezek a hatások kommunikációs eszközökkel és a vásárlók anyagi ösztönzésével érhetők el.

A könyv végül a marketing-kontrolling stratégiai és operatív feladatait tárgyalja. Az előbbi a vállalkozás alapvető kérdéseit: a környezeti feltételeket, a piacok fejlődését, a konkurenciát, a költségek és a fedezet alakulását vizsgálja. Az operatív kontrolling az árrés- és helykihasználás elemzésével, az áruk forgási sebességével és az áruk bemutatásának vizsgálatával foglalkozik. A marketing-kontrolling eredményeit a vállalatvezetés kiválóan kamatoztathatja a különböző munkaterületeken, ezért kiépítése a mind élesebb piaci versenyben rendkívül fontos a nagy- és kiskereskedelmi vállalatok számára egyaránt.

R. I.

Civilek a pályán

Dr. Kovács Annamária-Dr. Tordai Sándor:
Kézikönyv a közhasznú szervezetekről
Saldo Kiadó 1998. 116 oldal, 1500 forint

A közhasznú szervezetekről szóló 1997. évi CLVI. törvény elfogadását nagy várakozás előzte meg a civil szféra részéről. Az évtizedek óta nélkülözött jogszabály a civil társadalom önszerveződéssel létrejövő szervezeteinek az állami központi feladatok egy részének átvállalásához, e szervezetek társadalmi elismertségének megteremtéséhez, kedvezményezettségük biztosításához nyújt segítséget. A törvény országgyűlési elfogadása után szinte azonnal kiderült, hogy az e jogszabályban foglaltak sem rendezik megnyugtatóan valamennyi, a közhasznú szervezetekkel kapcsolatos kérdést. Időközben az is bebizonyosodott, hogy nem a kezdeti elképzelések valósultak meg - nem nonprofit, hanem közhasznú törvény született. A törvény nem terjed ki a közhasznú szervezetek alapításának módjára, ezek létrejöttét továbbra is az egyesülési jogról szóló 1989. évi II. törvény szabályozza. A szervezetek - amelyek száma az elmúlt években jelentősen megszaporodott - kedvezményeit az eddigiekben is a gazdasági életet alapvetően befolyásoló adó- és illetékszabályok határozták meg.

Most e két jogszabály közé ékelődött a közhasznú szervezetekről szóló törvény, amelynek előírásait figyelembe kell venniük a már működő szervezeteknek is, s dönteniük kell arról, hogy meghatározott feltételek esetén közhasznú jogállást kívánnak-e szerezni. A törvény szervezeti oldalról határozza meg a hatálya alá tartozó formákat. Szervezetként a társadalmi szervezetek - kivéve a biztosítóegyesületeket, a politikai pártokat, a munkáltatói és munkavállalói érdek-képviseleti szervezeteket -, az alapítványok, a közalapítványok, a közhasznú társaságok és a köztestületek tekinthetők közhasznú szervezeteknek. A könyv a szerteágazó jogi szabályozásban található rendelkezéseket kívánta szervezeti formánként csokorba gyűjteni. Ismerteti a törvény hatálya alá tartozó szervezetek alapítására, szervezetére, működésére, gazdálkodására és megszűnésére vonatkozó szabályokat, valamint a közhasznú szervezeteket megillető kedvezmények rendszerét és a vonatkozó munkajogi szabályokat. A közhasznú jogállást a közhasznú vagy kiemelkedően közhasznú szervezetként való nyilvántartásba vétellel szerezheti meg a társadalmi szervezet. A megszerzés időpontjához adójogi következmények fűződnek.

1998-ban a szervezetnek csak egyféle jogállása lehet. Az 1998. június 1-jéig beadott kérelmek alapján - a bíróság pozitív elbírálása esetén - várható az 1998. december 31-ig jogerős hatályú nyilvántartásba vétel. Ez az esztendő átmeneti év lesz azon szervezeteknek, amelyek kérelmét elutasították; ezek a továbbiakban is működhetnek a régi szabályok szerint, adhatnak adóigazolást. Azoknak pedig, amelyek a határidő lejártáig nem nyújtották be kérelmüket, módjuk van ezt utólagosan megtenni, de akkor majd csak a 2000-ben - az 1999-es évet érintően - adhatnak ki igazolást az adókedvezmény igénybevételére, illetve akkortól vehetik igénybe a társasági adó nyújtotta lehetséges kedvezményeket.

Általánosságban elmondható, hogy az eddig létrejött társadalmi szervezetek szinte mindegyike alapító okiratának módosítására kényszerül, hisz a törvény olyan feltételeket sorol fel, amelyeket a régi okiratok nem tartalmaztak. Sajnálatos módon a jogszabály nem mindenben segíti az eligazodást, nagyon sok még a megválaszolatlan kérdés.

Krämer Ágnes  

Figyelem! Kérjük az értelmezésénél a megjelenés időpontját (1998. szeptember 1.) vegye figyelembe!

Nyomtatás Főoldalra Nyomtatás Nyomtatás A lap tetejére A lap tetejére